Archivo de la etiqueta: Formación

Paso 2: los objetivos

objetivos ventas

objetivos ventas

Hoy vamos a hablar de los objetivos.
Para un comercial son lo más importante ya que significan dinero. Si te conformas con tu sueldo, tienes un grave problema de motivación. Eres comercial, ergo,  te pagan para vender y vender cada vez más. No nos engañemos, estamos aquí para ganar dinero.
Unos objetivos bien puestos cumplen tres características:
- Son claros: no hay posibilidad de confusión o duda de lo que debemos conseguir. Un objetivo no puede ser "vender más". Vender sí, pero cuánto, cómo y a quién. Y sobre todo pon fechas. Tienes que tener un fin de objetivos claro, ya sean semanales, mensuales o trimestrales. Estuve unos años vendiendo a farmacias y a mí me era muy útil ponerme objetivos diarios. De esa manera, sabía día a día lo que tenía que vender y si un día no llegaba me tenía que esforzar al más al día siguiente.
- Son medibles: pon una cifra. 1000€, 5000€... Da igual, pero tienes que tener una cifra exacta ya sea semanal, mensual o anual. No me vale que tu objetivo sea vender más que el mes pasado o el trimestre pasado o el año pasado. Eso no es un objetivo medible.  Tengo que saber día a día o mes a mes cuál es mi objetivo, de esa manera no lo perderé nunca de vista.
- Son realistas: a todos nos gustaría vender cifras astronómicas, un millón, dos millones... pero hay que ser realista. Si el mes pasado vendiste 2000 € no pretendas este mes vender un millón. Ponte algo que realmente esté en tu mano, qué esforzándote un poco puedas alcanzar. De esta manera siempre estarás motivado ya que verás una recompensa a tus esfuerzos. Algunas empresas prometen cuantiosos incentivos para unas ventas que no son realistas, por lo que al final los comerciales se desmotivan y dejan de esforzarse.

objetivos

objetivos

Por último, pero no menos importante,  debes analizar tus ventas. Con analizar me refiero no solo a ver si has llegado al objetivo. Fíjate bien en donde has creído y dónde has bajado, producto por producto y cliente por cliente. Debes saber las ventas actuales comparadas con el año pasado. Existen muchas herramientas que te ayudarán a tener un control exhaustivo de tus ventas. Algunas empresas , en su sistema de CRM,  les dan estos datos a sus comerciales casi en tiempo real. Yo he tenido la suerte de utilizar algunos de estos programas y realmente son muy útiles, ya que justo antes de entrar a ver un cliente o preparando una entrevista con él, podía consultar si había comprado últimamente, cómo iban sus pedidos en comparación con otros periodos de tiempo, el año pasado, el trimestre pasado...

El tema del análisis de ventas es tan importante que en algunas empresas hay personas que se dedican única y exclusivamente a este punto.

Este tema es apasionante pero no es el objetivo de este pequeño post dar una clase magistral sobre análisis de ventas. Si necesitas más información sobre este tema puedes mirar mis cursos más completos o ponerte en contacto conmigo y hablamos.

Muchas gracias y hasta pronto

Julio

 

Primer paso: Formación

curso formación

curso formación

Hoy me gustaría hablar sobre la importancia de la formación en los comerciales. A priori puede parecer algo obvio. Todos los comerciales deberían dominar sus productos, pero a diario nos encontramos con claros ejemplos de que esto no es así.

A lo largo de mis 20 años como comercial me he encontrado con muchos tipos de vendedores. Desde los más agresivos a los más tímidos. Pero todavía no he conocido ninguno que prefiera estar delante de un ordenador trabajando con informes y demás papeleo en general, que en la calle con sus clientes.
Si algo caracteriza a los comerciales es el entusiasmo y las ganas de salir a la calle a poner en práctica todo lo que nos han enseñado y demostrar que nuestro producto es el mejor. Pero sin embargo este no debería ser nuestro primer paso, sino , como mucho el tercer o cuarto paso de la venta.
Antes de salir a la calle hay mucho trabajo por hacer. Un buen comercial siempre repasará su producto, si hay alguna novedad, algo que se le pueda escapar o puntos clave que quiera repasar.
En mi opinión la formación es uno de las pilares principales de un buen comercial. Dominar tu producto es fundamental. Ese dominio te va a dar mucha confianza y seguridad a la hora de hablar ya que cuando sabes realmente de lo que hablas se nota y lo transmites con tu lenguaje verbal y corporal. Siempre se ha dicho que has aprendido algo realmente cuando eres capaz de explicárselo a otra persona que no tiene ni idea del producto. Un comercial típico muy hablador, muy dicharachero, puede llegar a disimular esa falta de información con la labia pero tarde o temprano el cliente se va a dar cuenta. Sin embargo, aunque tú no tengas ese don de palabra , si dominas tu producto lo vas a transmitir y al final te vas a ganar la confianza de tu cliente. Es fundamental que el cliente se dé cuenta que sabes de lo que hablas. Con eso conseguirás que te considere un interlocutor válido y podrás hablar de tú a tú con él, establecer un diálogo.
Hoy en día las herramientas a tu alcance son casi infinitas, aprovéchalas. Empieza por hacerte un esquema con las principales ventajas de tu producto. Y luego ponte en otros quema las desventajas. Esto te servirá para tener planeado qué decir cuando te pregunten por ellas. Ten preparado qué vas a argumentar con cada una de las debilidades de tu producto. Es muy útil llevar estos esquemas en tu agenda, tablet o smartphone. Te permitirá echar un vistazo en cualquier momento.
Todo el mundo debería poder dedicar, al menos, 30 minutos al día a estudiar/leer. da igual a lo que te dediques. Si no eres capaz de estar actualizado estás condenado a la extinción.

Espero que este pequeño post os haya servido para, por lo menos, plantearos si estáis haciendo de forma correcta vuestra formación y si lo lleváis todo el día.

Qué opináis? Estáis de acuerdo?

Muchas gracias por vuestra colaboración!

Un saludo

Julio