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Paso 2: los objetivos

objetivos ventas

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Hoy vamos a hablar de los objetivos.
Para un comercial son lo más importante ya que significan dinero. Si te conformas con tu sueldo, tienes un grave problema de motivación. Eres comercial, ergo,  te pagan para vender y vender cada vez más. No nos engañemos, estamos aquí para ganar dinero.
Unos objetivos bien puestos cumplen tres características:
- Son claros: no hay posibilidad de confusión o duda de lo que debemos conseguir. Un objetivo no puede ser "vender más". Vender sí, pero cuánto, cómo y a quién. Y sobre todo pon fechas. Tienes que tener un fin de objetivos claro, ya sean semanales, mensuales o trimestrales. Estuve unos años vendiendo a farmacias y a mí me era muy útil ponerme objetivos diarios. De esa manera, sabía día a día lo que tenía que vender y si un día no llegaba me tenía que esforzar al más al día siguiente.
- Son medibles: pon una cifra. 1000€, 5000€... Da igual, pero tienes que tener una cifra exacta ya sea semanal, mensual o anual. No me vale que tu objetivo sea vender más que el mes pasado o el trimestre pasado o el año pasado. Eso no es un objetivo medible.  Tengo que saber día a día o mes a mes cuál es mi objetivo, de esa manera no lo perderé nunca de vista.
- Son realistas: a todos nos gustaría vender cifras astronómicas, un millón, dos millones... pero hay que ser realista. Si el mes pasado vendiste 2000 € no pretendas este mes vender un millón. Ponte algo que realmente esté en tu mano, qué esforzándote un poco puedas alcanzar. De esta manera siempre estarás motivado ya que verás una recompensa a tus esfuerzos. Algunas empresas prometen cuantiosos incentivos para unas ventas que no son realistas, por lo que al final los comerciales se desmotivan y dejan de esforzarse.

objetivos

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Por último, pero no menos importante,  debes analizar tus ventas. Con analizar me refiero no solo a ver si has llegado al objetivo. Fíjate bien en donde has creído y dónde has bajado, producto por producto y cliente por cliente. Debes saber las ventas actuales comparadas con el año pasado. Existen muchas herramientas que te ayudarán a tener un control exhaustivo de tus ventas. Algunas empresas , en su sistema de CRM,  les dan estos datos a sus comerciales casi en tiempo real. Yo he tenido la suerte de utilizar algunos de estos programas y realmente son muy útiles, ya que justo antes de entrar a ver un cliente o preparando una entrevista con él, podía consultar si había comprado últimamente, cómo iban sus pedidos en comparación con otros periodos de tiempo, el año pasado, el trimestre pasado...

El tema del análisis de ventas es tan importante que en algunas empresas hay personas que se dedican única y exclusivamente a este punto.

Este tema es apasionante pero no es el objetivo de este pequeño post dar una clase magistral sobre análisis de ventas. Si necesitas más información sobre este tema puedes mirar mis cursos más completos o ponerte en contacto conmigo y hablamos.

Muchas gracias y hasta pronto

Julio